Berater, die zu den Besten ihrer Branche zählen, sind nicht nur ein glücklicher Zufall...
Entscheidend sind ihre Potenziale in den Bereichen "Fachkompetenz", "Soziale Kompetenz" und "verkäuferisches Potenzial".
-VK-Potenziale zeigt Ihnen an diesem Beispiel die Unterschiede. (Potenziale kann man aufbauen, wenn man gezielt vorgeht!)
Niemand leidet so wie Verkäufer und Berater im Außendienst.
Im "Feld" müssen sie ständig mit der Konkurrenz fertig werden. Nicht selten müssen sie die Unzulänglichkeiten oder das Unvermögen der Produkte oder Dienstleistungen des eigenen Hauses kaschieren. Sie müssen dauernd präsent sein und sind für den Kunden nicht nur Berater sondern häufig auch Beichtvater, Freund und Vertrauter.
Gleichzeitig müssen sie dabei die Interessen und Anforderungen des eigenen Unternehmens vertreten. Sie müssen mit Veränderungen ihrer Verkaufsgebiete, wechselnden Zielvorgaben, abgeänderten Provisionsplänen und der dauernden Konkurrenz (nicht selten der des eigenen Hauses) fertig werden.
Das alles erzeugt ein Umfeld, in dem nur die Starken mit ihren Sorgen, Depressionen und vielen beunruhigenden Vorkommnissen fertig werden, weil sie in den entsprechenden Faktoren der Sozialen Kompetenz entsprechende Potentiale haben und die Beratungs- und Verkaufstaktiken aus dem FF beherrschen.
Manchmal sind es nur kleine Korrekturen, manchmal aber auch eine ganze Reihe von unbewusst gemachten Fehlern, die bei sonst hoher Motivation und dem Vorhandensein allen erforderlichen Voraussetzungen zu Misserfolgen oder weniger Vertriebsleistung führen.
Verkäuferisches Potential wird nicht nur durch eine Reihe von Faktoren der Sozialen Kompetenz (Eigenverantwortlichkeit, Leistungsdrang, Selbstvertrauen, Emotionale Grundhaltung, Kontaktfähigkeit, Einfühlungsvermögen, Statusmotivation usw.) bestimmt, sondern auch durch bestimmte Techniken im Vertrieb, um dem Kunden die bestmögliche Beratung geben zu können.
-VKP ist nicht nur für Anfänger und Fortgeschrittene, sondern auch für Vertriebsprofis ein nicht zu unterschätzendes Instrument, die Leistungen zu steigern.
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Dr. Hans-Peter Monreal An den Loddenbüschen 81 a 48155 Münster Tel: 02 51 - 3 19 30 Fax: 02 51 - 3 83 30 37 Hdy: 0170 563 0262 e-mail: monreal-hp@t-online.de |